体験レッスンには来てもらえる。
その場の雰囲気も悪くない。
なのに「検討します」で終わる。
教室を運営していると、この時期がいちばんしんどいと思います。
入会が決まらない原因は、レッスンの中身とは限りません
体験がうまくいかなかったとき、まずレッスン内容を疑いたくなります。
でも、私が見直して効果があったのは、体験の前後のほうでした。
保護者の方は、レッスンの質を判断できる状態で来ているわけではありません。
初めての場所で、初めての先生に会って、子どもの様子を見るだけで精一杯です。
その状態で「入会しますか」と聞かれても、決められないのが普通です。
体験の「前」にやること
1. 申し込み後すぐに、当日の流れを送る
持ちもの、服装、駐車場、所要時間、下の子を連れて行ってよいか。
不安の多くはここで消えます。当日の質問も減ります。
2. 「どんなことで迷っているか」を先に聞く
申込フォームに一行、自由記述欄をつくるだけで変わります。
言葉の遅れが気になるのか、集団が苦手なのか。
先に分かっていれば、体験の内容をその子に寄せられます。
体験の「後」にやること
3. その場で入会を決めさせない
これは意識して変えたところです。
その場で押すと、決まっても続かないことがあります。
「今日決めなくて大丈夫です」と先に言ってしまったほうが、結果的に話が進みます。
4. 当日中に、その子について書いたものを送る
いちばん効くのがこれだと感じています。
「楽しかったですね」ではなく、その子の具体的な様子を書きます。
「音が鳴った瞬間に振り返っていました」「最後まで自分でマラカスを持っていました」
この一通で、保護者の方は「ちゃんと見てもらえた」と感じます。
5. 次の一歩を、ひとつだけ示す
選択肢を並べると迷います。
「まずは月2回から始めてみませんか」のように、ひとつだけ提案します。
連絡手段は、公式LINEに寄せる
メールは開かれません。電話は負担です。
公式LINEに寄せておくと、体験後のやりとりが自然に続きます。
公式LINEの具体的な使い方は、こちらの記事にまとめました。
数字は、月単位で見る
体験の入会率は、1件ごとに一喜一憂しても意味がありません。
月に何件体験があって、何件入会したか。それだけ記録します。
3か月分並べると、変えた施策が効いたかどうかが見えます。
開業1年目のリアルな数字については、この記事で書いています。
「検討します」と言われたあと、どうするか
ここで多くの教室が何もしません。押しつけたくないからです。
その気持ちは分かりますが、連絡がないと保護者の方は忘れます。
悪意ではなく、単純に日々が忙しいからです。
おすすめは、営業ではない形で一度だけ連絡することです。
- 「先日はありがとうございました。その後、おうちで歌っていましたか」
- 「来月の空き枠が決まりましたのでお知らせしますね」
返事を求めない形にすると、負担になりません。
そして、この一通で戻ってくる方が実際にいます。
入会しなかった方も、名簿から消さない
今回は合わなかっただけで、半年後に状況が変わることがあります。
下の子が生まれた、引っ越した、園が変わった。理由はさまざまです。
イベントのお知らせだけでもつながっていると、その時に思い出してもらえます。
体験からの入会だけを追いかけると、この層をまるごと失います。
自分の教室の「合わない人」を決めておく
すべての人に合う教室はありません。
合わない方に無理に入会してもらうと、数か月で退会になり、お互いに消耗します。
「うちはこういう教室です」を先に言い切ったほうが、結果的に入会率は上がります。
断られることを恐れないほうが、続く生徒さんが増えます。
おわりに
体験からの導線は、一度つくれば毎月効きます。
レッスンの改善より、先に手をつけたほうが早い部分です。
ホームページや公式LINEの導線づくりは、個別にご相談も承っています。